10 tajne poslovne pregovore

Vanessa Seyman, stručnjak za arapsko-izraelskog sukoba, nastavnik u pregovorima u Moskvi škola za menadžment SKOLKOVO, radio za vodećim pravnim pozicijama u privatnom sektoru, gdje je stekla iskustvo u pregovorima distribucije energije i ugovorima banaka. Vanessa Seyman ga koristi za razvoj inovativnih koncepata i tehnike pregovaranja, uglavnom za rješavanje cross-kulturne i rodnim pitanjima, kao i pitanjima provođenja obiteljski posao. Njihova iskustva i tajne dijelio s Vanessom Forbes Woman, priča zanimljive priče o pregovorima, u kojoj je sudjelovati.

„Ponekad se dogodi da pregovori traju predugo, a kao rezultat toga dolazi do zastoja, - kaže Seyman. - Stranke tvrde jedni s drugima, svaki brani svoju poziciju, a postupak se ne miče naprijed. Da bi prevladali ovu situaciju, ponekad možemo koristiti neke trikove kako muškarci teško mogu priuštiti.

Na primjer jedan dan, nađu u sličnoj situaciji, shvatila sam da je vrijeme da se smirivanju situacije i „slučajno” proliti čašu vode na stolu. Dok sam se ispričao sudionicima za njihovo nespretnost, oni porastao je sa svojih sjedala, nasmijana i mene ohrabrujuća, donijeli su salvete, pomogao kako bi se uklonili učinci mali, ali ispostavilo se da se vrlo korisno u ovom trenutku „rekao je katastrofa.” U tih nekoliko trenutaka, oni rade zajedno kao tim. Kad je, nakon toga, ponovno sjedne za pregovarački stol, napetost i odmak članovi ustupile su humor i dobre volje, a uskoro smo došli do međusobnog sporazuma.

Naravno, ova vrsta metoda nije univerzalno. Oni su najbolje koristiti uz sve ostalo. I imajte na umu da je naša pomoć je uvijek riječ o ženskom intuicijom. "

Temeljita priprema - ključ za uspjeh

10 tajne poslovne pregovore

To zvuči trivijalno, ali ljudi stvarno ne priprema za pregovore. Istraživači vjeruju da je jedan sat razgovarao s vama traje dva sata treninga, ali prečesto učiniti suprotno. Prilikom rada s klijentima, koristim jednostavne tehnike ugledni harvardski profesor Roger Fisher 4P, koji će vam pomoći pripremiti za bilo pregovora:

1. Namjena (Svrha). Koja je svrha tih pregovora?

2. Proizvod (proizvod). Što želite dobiti kao rezultat?

3. Sudionici (Sudionici). Tko je na svoj tim je najkompetentniji za temu o kojoj se raspravlja u pregovorima? Koji od njih bi trebao biti pozvan na sudjelovanje?

4. Postupak (postupak). Kako ćete provesti sastanak?

Bitan element pripreme je i generalna proba za uvodnom govoru. Jasno navesti prva tri boda, ključne ideje koje želite prenijeti na svog protivnika ili partnera. Dobra priprema će vam omogućiti predvidjeti različite scenarije pregovora i da će značajno smanjiti anksioznost.

Jasno prepoznati svoj prioritet u pregovorima: izgraditi dugoročne odnose ili za postizanje neposredne rezultate?

10 tajne poslovne pregovore

To uvijek treba imati na umu da je poslovni svijet je izgrađen na odnosima - što su jači, više uspješnog poslovanja. Tijekom razgovora, uvijek morate jasno odrediti prioritete: što je još važnije - rezultat ili odnos? Jeste li spremni na ustupke danas kako bi se izgraditi dugoročne partnerske odnose i, kao posljedica toga, dobivanje obećavajuće prilike za razvoj poslovanja u budućnosti?

Žene imaju tendenciju da se više baviti odnosima, a muškarci su više orijentirani na rezultat. To je razlog zašto žene pregovaraju učinkovito i muškarci - trguje. Trgovina - sporazum o jednom vremenu i pregovori - dugoročan proces upravljanja ugled. Jednom sam gledao pregovori provedena uz sudjelovanje glave njegov zamjenik - žene. Voditelj previše pritisak na protivnika, te u nekom trenutku zamjenik shvatio da je posao na rubu propasti. Žena senzibilizirati iskustva onih koji je zastupao drugu stranu, pa naći izgovor i pitao gazda prekinuo dati nekoliko minuta za rješavanje hitan problem. Iza vrata, ona mu je dala svoje primjedbe i objasnio da su agresivne taktike neće donijeti željeni rezultat. Povratak u sobi za sastanke, glava je rekao: „Ja mogu tražiti više od vas, ali kolega me uvjerio da je bolje da se manje, ali i dalje prijatelji.” To je konačno stvoren je jedan od najuspješnijih zajedničkih ulaganja u Izraelu.

Ne bojte se igraju na otvorenom

10 tajne poslovne pregovore

Ako mislite da je ishod pregovora mogu negativno utjecati na vaš odnos s partnerom u budućnosti, bolje je reći direktno o tome. To će stvoriti psihološki ugodno okruženje na sastanku i da će vam dati povjerenje da vaši partneri ili protivnici će misliti na vas nakon sastanka. Važno je pronaći pravu formulaciju koja će vam omogućiti da se proglasi to na pozitivan način.

Na isti način, i trebali učiniti sa svojim anksioznost. Ponekad je najbolji način da se to prevlada - otvoreno govoriti o svojoj bolesti i emocija. Ako ste sigurni da partneri su prijateljski, takve izjave pomažu u smirivanju situacije i organizirati ljude na sebe. „Moram priznati da je to vrlo uzbuđen!” - koliko god je moguće odabrati neutralan jezik, ne treba spomenuti o svom tjeskobe i straha.

Pomoću tehnike aktivnog slušanja i moć tišine

10 tajne poslovne pregovore

Mnogi ljudi vjeruju da je pasivni položaj i tišina u pregovaračkom procesu su jasan znak da nemam ništa za reći protivnika. Ali to nije uvijek slučaj. To je vrlo važno da bude u mogućnosti da se opustite, korak natrag i dopustiti vaš partner izraziti. Postavljajte pitanja i biti aktivan slušatelj. Jedna od taktika aktivnog slušanja je da ponovite posljednju rečenicu svog partnera ili protivnik s upitnikom i istinskog interesa. Tako ćete ga potaknuti da otkrivaju više informacija jer je znanje - svoju snagu.

Uvijek preporučamo da svojim studentima i klijentima kako nastaviti razgovor na način da se što je manje moguće govoriti o sebi, da objasni svoje nakane i motive protivnika ili partnera. Trebali biste odabrati ovu metodu komunikacije, koja će vam omogućiti da saznate više o svom partneru, razumjeti prirodu njegove motivacije.

Ti bi trebao preseliti u stavkama raspravu na raspravu interesa

10 tajne poslovne pregovore

Ovaj prijedlog je usko povezan s prethodnom. U pravilu, ljudi govore o tome što žele, ali rijetko objasniti zašto oni žele upravo to. Pokažite svoj interes i znatiželju u odnosu na protivnika ili partnera, jer to će vam pomoći da otkrijete suštinu strategije i taktike svog ponašanja u pregovorima. Razumijevanje intrinzične motivacije, pravi interesi i potrebe partnera ili protivnika u sebi je jamstvo uspjeha. Kada smo prebacili fokus s protivničke pozicije u svom interesu, povećavamo šanse za pobjedu bez istodobno vaš protivnik se osjećati kao gubitnik.

U žena slabost - snaga žena

10 tajne poslovne pregovore

Nije tajna da žene smatraju slabiji spol, a na području Ruske posao često moraju dokazati svoje pravo na vodi. Ipak, činjenica da opažamo slabe, nudi brojne prednosti za nas. Na primjer, možemo koristiti u pregovorima s alatima kao što su spektakularnim izgledom i razne vrste emocionalnih taktike. Osim toga, sposobnost da se otvoreno priznati svoje slabosti nam omogućuje da djeluju na jaču stranu u pregovorima, i uvjeriti protivnika da se korisnih akcija i odluka za nas, a on nije bio ni svjestan tog utjecaja.

Iz mog iskustva, većina poslovnih ljudi ne donose odluke na temelju racionalnih argumenata, rođen u lijevoj hemisferi našeg mozga. U središtu njihove odluke, u pravilu, nisu verbalna analiza onoga što se događa i intuitivne upute. I ovdje su žene - apsolutni lider. Intuicija je jedan od ključnih alata žena u procesu pregovora. Nemoj ga podcijeniti - povjerenje svoju intuiciju, slušati svoj unutarnji glas, a on uvijek kaže da u pravom smjeru.

Obratite pozornost na podteksta u procesu pregovaranja

10 tajne poslovne pregovore

U tijeku su pregovori odvijati ne samo na verbalnoj razini. Ljudi imaju tendenciju da reagiraju ne samo na ono što mu govorite, nego o skrivenom značenju koje je iza njih. U svijetu pregovora, posebno kada uključuju muškarci i žene koriste ogromne neverbalne sredstvo komunikacije. Žene su u stanju vidjeti ono što je skriveno od očiju većine ljudi, uhvatiti male, ali važne detalje, osjećaju emocionalnu razgovor pozadinu, analizirati govor tijela. Treba priznati da je u procesu pregovaranja žena se često može čuti uvredljive i pogrdne primjedbe različitog karaktera u adresi. Bez obzira da li ste jača strana u pregovorima, jer imaju veće resurse i utjecaj, ili slab, najbolja stvar koju možete učiniti - reći svoje sugovornika o nedopustivosti takvih komentara. Ni u kojem slučaju ne podcjenjujte važnost ovakvih trenutaka i ignorirati. Ova vrsta komentara alati podsvijest igra za moć i morate biti potisnut. To je potrebno kako bi zaštitili svoj osobni i profesionalni ugled.

Kao odgovor na ovu vrstu opažanja, to je jednako važno kako bi se spriječilo pogoršanje situacije i njegov razvoj u sukob. Uvijek žalbe na primjedbe, ne bi osobno. Na primjer, umjesto da se kaže: „Ti si primitivan čovjek”, da se poslužimo riječima: „Ovaj komentar zvuči nepristojno. Smatram ovu vrstu promatranja na svoj dio kao nepoštovanje prema meni i vama osobno. " Također možete ponuditi svojim sugovornikom govoriti drugačije. Vi ne bi trebali očekivati ​​da ga se ispričavam, jer vaš cilj nije da ga zovu osjećaj krivnje, ali bi se izbjeglo ponavljanje situacije u budućnosti.

Navedite protivnika pravi izbor

10 tajne poslovne pregovore

Ovaj taktiku je vrlo učinkovit. Ljudi, pogotovo muškarci, uvijek pokušavaju držati situaciju pod kontrolom. Moći izabrati za naše partnere ili protivnike znači biti u stanju kontrolirati proces pregovora. Dakle, ako se govori samo jednu rečenicu, ti oduzimaju protivnika izbora, a time i povećati vjerojatnost negativnog odgovora od njega. Ali ako gurnuti dva ili tri rečenice, vaš protivnik dobiva iluziju izbora i kontrolu nad oba procesa i ishodu pregovora. Žene - stručnjaci u ovom taktiku. Uostalom, mi ga koristiti u svakodnevnom životu, u zajedništvu s našim suradnicima, klijentima, poslovnim partnerima, prijateljima, muškarce i djecu. „Da li radije u susret u ponedjeljak u 16 sati i četvrtkom u 11?” - nudimo izbor partnera, tako da on dobiva uvjerenje da će posljednju riječ za to, ali opcije koje vam se nude, što znači da je vaša odluka.

uvijek uzeti inicijativu

10 tajne poslovne pregovore

Inicijativa je snažan alat utjecati na pregovarački proces. Uvijek predstavlja prvi projekt, prvi poslati svoj životopis na partnera sastanak. Mnogi ljudi, osobito karakteristične Rusije, ne žele preuzeti ulogu „sekretar” pregovora, s obzirom da je to nedostojno njihove profesionalne razine. U stvari „rekao je tajnik” ima veliku moć, jer je u stanju da se, na određeni način, osim akcentima, kako bi zaštitili svoje interese.

Nikad dopuštaju njihove partnere pripremiti sažetak sastanka, i uvijek sam to učiniti. Uzimajući ovaj izazov, možete kontrolirati situaciju u budućnosti. Nekoliko mjeseci kasnije, pregovarači će pamtiti samo ono što ste napisali u izvješću. Naravno, potrebno je nastaviti s oprezom i ne graditi na činjenicama koje nisu raspravljalo tijekom sastanka. U protivnom riskirate da ugrozi svoj profesionalni ugled.

Saznajte iz vaše pogreške

10 tajne poslovne pregovore

Cjeloživotno učenje i osobni razvoj - siguran put do uspjeha. Možete koristiti istu taktiku, ali svaki put kad bi vam dati različite rezultate. Pregovori su uključeni nekoliko stranaka, velik broj vanjskih faktora utjecaja na svakom od njih. Stoga, u slučaju neuspjeha, najvažnije je shvatiti da su mogli učiniti drugačije ti osobno uspjeti. To treba priznati da najčešće možemo kriviti druge za svoje neuspjehe. Naša psiha je postavljen tako da, vrednovanje svoje ponašanje, imaju tendenciju da se na vanjske okolnosti, tražimo ispriku u njima. Ali ako analiziramo ponašanje druge osobe, uskoro ćemo objasniti svoje postupke pozivajući se na njegov lik i osobnim kvalitetama. Profesionalni pregovarač treba zaboraviti o tome i, iznad svega, da analiziraju svoj doprinos ishodu pregovora, crtež lekcija iz nje za sljedeći krug.

Uspješan pregovarač je srodan umjetnik, glazbenik, koji su strastveni o svom radu. Razgovori - to nije bojno polje. Ova improvizacija, a žene su vrlo dobri u tome dok god su oni svjesni toga.